理财销售“望”“闻”“问”“切”

2015-08-27 15:47:35 |作者: 潘毅|来自: 南阳网

摘要: “望”“闻”“问”“切”是中医普遍采用的治病方法,而中原银行桐柏支行的一名理财经理薛冰却将它灵活运用在理财产品销售中,不想竟也小有收获。据悉,在一个多月的时间内,薛冰已营销理财产品500多万元。
  南阳网讯  (通讯员潘毅)“望”“闻”“问”“切”是中医普遍采用的治病方法,而中原银行桐柏支行的一名理财经理薛冰却将它灵活运用在理财产品销售中,不想竟也小有收获。据悉,在一个多月的时间内,薛冰已营销理财产品500多万元。
 
  对薛冰来说,“望”就是做好观察,观察不同职业的客户,客户办理业务的种类,通过观察,因人而异推销适合的产品。“闻”就是注意打听他行理财产品状况,与本行产品做比较,从中找出本行理财产品优势,积极向客户宣传。“问”即为注重沟通,与客户沟通交流理财意向,了解客户需求。“切”即关切,关注客户。客户在购买理财产品后还需要积极做好跟踪维护,关注客户的理财意向,跟进推销新的理财产品。
 
  “善于沟通,勤于沟通”是发现潜在客户,赢得客户的关键。在沟通中不能急于求成,看到客户就想一下子把产品推销出去,后来发现在不了解客户需求的时候,这样的方式反而会对销售起到反作用。薛冰尝试着用比较接地气,不是很官方的问候,先拉近与客户之间的距离,了解一些关键信息。不要小看与客户的第一次谈话,从看到客户并热情打招呼的同时机会就来了,诸如简单的一句“你的衣服很适合你的气质”可以了解到客户的消费观念,“最近在忙些什么”可以获取客户生意状况和其他信息。
 
  有一次,薛冰在与一韩姓客户闲聊时得知,其取款的目的是准备在其他银行购买理财产品,得知这一消息后,薛冰认真向客户介绍中原银行理财产品的优势,并合理为她设计了一个理财周期规划。
 
  另外,对于小额存取款客户也不能轻视。薛冰所在的支行附近是铜矿家属院,居住的都是一般职工。一次一位阿姨过来取工资,她对理财的认知度不高怕资金受到损失,薛冰对客户建议如果有时间就来行里,了解一下理财知识。最终客户认可并接受了中原银行的理财产品,良好的口碑,带动了家属院其他职工前来购买。
 
  就是这样,从“望”“闻”“问”“切”入手,在理财产品销售上,薛冰打开了一片新天地。
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